«Супермаркеты недвижимости» — система удобная и для потенциальных покупателей квартир в новостройках, и для самих застройщиков. Первые получают доступ к широкому ассортименту имеющихся на рынке вариантов жилья, вторые — предложение своего продукта максимальному числу клиентов и дополнительную рекламу силами «супермаркета». Впрочем, полностью отдавать продажи на откуп риэлторам застройщики не спешат. Главная причина — в качестве информации, которую доносят до клиентов посредники, а также в желании досконально «изучить» своего покупателя.
Ты — мне, я — тебе
По мнению экспертов, которые собрались на организованном РБК daily традиционном пресс-завтраке в ресторане «Шаляпин», через «супермаркеты недвижимости» застройщики ежемесячно продают в среднем 15–20% квартир, иногда доля может достигать и 40–50%. Обычно строительные компании сотрудничают с тремя-четырьмя крупнейшими игроками рынка риэлторских услуг, а агентство недвижимости в среднем работает с восемью-десятью застройщиками.
Сначала продать ненужное
Именно при работе с клиентами, которым перед покупкой новой квартиры требуется сначала продать старую, агентства недвижимости оказывают застройщикам серьезное подспорье. Риэлторы могут либо найти покупателя, либо самостоятельно выкупить недвижимость. Кроме того, как отмечает руководитель департамента продаж «НДВ СПб» Вячеслав Ефремов, агентство недвижимости может помочь самому застройщику — особенно тому, кто впервые выходит на рынок или же осваивает новый для себя регион, — в определении грамотной ценовой политики. «Агентство зачастую помогает организовать и рекламную кампанию, лучше застройщика понимая, какие ходы будут более действенными, обеспечить продвижение предлагаемого строительной компанией продукта», — добавляет эксперт.
Эффект масштаба
Для крупной строительной компании нет особой разницы — содержать собственный отдел продаж или же пользоваться услугами агентств-посредников, поскольку затраты будут примерно одинаковые, считает директор по маркетингу и продажам «Главстрой СПб» Михаил Бузулуцкий. «Однако если компания ставит целью массовые продажи, хочет как можно больше информировать потенциальных клиентов о своем продукте, то важно использовать разные каналы продаж и продвижения, что обеспечивается сотрудничеством сразу с несколькими крупными агентствами недвижимости», — отмечает он.
Эксперты подчеркивают, что чем выше класс жилья, чем объекты дороже, тем проще и менее накладно представлять их на рынке именно силами посредников. Некоторые застройщики работают с агентствами на условиях эксклюзивности, например строительная компания Л1 ранее ЛЭК) и «НДВ-недвижимость». Директор по развитию Л1 Надежда Калашникова поясняет, что такой вариант сотрудничества стал серьезным подспорьем в условиях кризиса, однако сейчас продажи возвращаются к докризисным показателям, и необходимо расширять возможности для покупателей.
«Мы продолжим сотрудничество с НДВ, будем взаимодействовать с другими агентствами, также набираем и обучаем собственный отдел продаж, и за оптимальным сочетанием этих двух направлений, а также за „мегамоллами недвижимости“ будущее», — уверена она. С этим согласна и начальник отдела маркетинга «Старт Девелопмент» Елена Шишулина. Она добавляет, что от собственного отдела продаж строительным компаниям не стоит отказываться еще и потому, что часть покупателей просто психологически предпочитают обращаться сразу к застройщику, считая, что это более простой и надежный путь. «И самому застройщику важно „чувствовать“ клиентов, понимать их запросы, пожелания и проблемы, а также собирать полноценную статистику по потенциальному и фактическому спросу, анализировать источники рекламы, причины отказов. От сторонних агентств получить эти данные в необходимом объеме все-таки малореально», — говорит Елена Шишулина.
Агентство недвижимости во многом формирует имидж самой строительной компании, поэтому к выбору агентств-партнеров застройщику нужно подходить очень ответственно, ведь за полученные от посредников некорректные данные покупатель будет
спрашивать именно с застройщика. В договорах между застройщиками и агентствами не всегда можно предусмотреть все эти нюансы, поэтому отказываться от собственного отдела продаж нельзя. Но и без посредников не обойтись, особенно когда строительная компания ставит целью активно наращивать продажи в регионах.
Источник:rbcdaily.ru
